Pour toute entreprise existante, la mise en œuvre d’un plan d’action commercial s’impose pour manager les forces de ventes. Cela vous est en effet indispensable afin de planifier l’ensemble des actions marketing vous permettant d’atteindre vos objectifs. Mais aussi, depuis quelques années, une nouvelle technique apparaît et aide à accélérer le processus : la chasse d’affaire. Elle consiste en réalité à optimiser le développement commercial d’une entité. Normalement, pour user de cette technique, on privilégie certaines actions comme la qualification des leads, la gestion de la base de données, les prises de rendez-vous…
En quoi consiste une chasse d’affaire ?
La chasse d’affaire se définit comme l’art de prospecter de nouveaux clients, mais cette fois, avec des méthodes plus modernes. Depuis quelques années, de plus en plus d’entreprises se tournent vers cette technique. Certaines contactent des prospects potentiels en se référant aux annuaires, aux infos laissées sur les réseaux sociaux, etc. D’autres préfèrent influencer le choix des éventuels clients avec des idées plutôt généralistes. Pour les sociétés déjà en place, la plupart d’entre elles combinent l’achat avec une bonne action. Il y a même celles qui arrivent à exercer une petite pression et qui jouent avec la psychologie.
Toutes ces idées fonctionnent, mais nécessitent tout de même le suivi d’un plan détaillé. Vous ne pourrez pas vous y lancer à l’aveugle. Vous devez par exemple commencer par établir une base de données bien structurée, puis définir une stratégie commerciale à la hauteur de vos attentes. Sur ce point, vous devez comprendre vos points forts et vos points faibles. Et il vous est essentiel de préciser vos cibles tout en répondant à quelques questions : quel pourcentage du revenu comptez-vous générer avec chaque client ? Quels problèmes peuvent rencontrer les clients et quelles sont les solutions que vous alliez proposer ? Quels sont les parcours d’achat ?…
L’externalisation de la prospection : une idée intéressante
L’externalisation commerciale devient aujourd’hui très prisée. Non seulement, elle facilite les tâches, mais permet en même temps d’atteindre rapidement ses objectifs. Par exemple, avec cette option, on obtient rapidement des rendez-vous. Les équipes internes sont en effet plus productives. On optimise aussi les coûts commerciaux de la société. Avec elle, sachez que vous bénéficiez d’une certaine flexibilité. Vous allez engager un prestataire qui dimensionne son service selon vos besoins.
Le plus important est que cela vous permet de vous concentrer davantage sur le cœur de votre métier. Notons que chaque entreprise est constamment en quête de performance et d’optimisation. Avec les échanges et les mutations économiques, il s’implique de s’en tenir à des structures réactives. Mais en optant pour l’externalisation, on confie les fonctions les moins stratégiques à des prestataires en externe. Les collaborateurs en interne se focalisent donc sur leur mission et délèguent les problèmes secondaires aux autres. Ce processus aide ainsi à aller plus loin et plus vite. Les marques qui se spécialisent dans le textile et l’informatique qui ne disposent pas de leur propre usine en profitent grandement.
Comment construire un plan d’action commercial adéquat ?
Pour que la chasse d’affaire soit efficace et garantit des résultats fiables sur le long terme, la mise en place du plan d’action commercial s’impose. Cela commence toujours par la définition de ses objectifs. Quel chiffre d’affaires souhaitiez-vous réaliser en un an ? Quel type de client vous permet-il de réussir dans votre quête ? Avez-vous des cibles prioritaires ? Combien de leads souhaitez-vous obtenir tous les mois ? Et dans quel genre de marché voulez-vous devenir un vrai leader ? Les réponses à toutes ces questions vous seront indispensables pour lister ensuite les stratégies que vous alliez utiliser. Cependant, ne confondez pas ce plan avec un business plan. Avec le plan d’action, vous allez répondre au « comment », mais avec le business plan, vous vous basez surtout sur le « combien ».
N’oubliez pas que même si vous faites appel à des prestataires externes, vous devez constituer une équipe commerciale. Le choix du vendeur que vous alliez engager dépend du type de client que vous cibliez. Un télévendeur convient pour les actions de marketing de masse qui nécessite un argumentaire rapide. Mais retenez que le commercial avec profil de chasseur reste le plus conseillé pour acquérir de nouveaux prospects.
Les étapes de la chasse d’affaire
Afin que tout se déroule à merveille, connaissez les 4 piliers de la chasse d’affaire. Tout d’abord, il y a la mise en place des actions de prospection : génération de leads, alimentation de la réflexion d’achat… (la phase de préparation). Ensuite, les prestataires emploient l’ensemble des canaux les plus pertinents dans le but de développer une activité (la démarche). Puis, lorsque les opportunités sont détectées, on transforme les prospects en clients (l’étape de la vente). Et pour finir, on passe par la génération du portefeuille des prospects pour que ce soit sur le long terme. Il est également possible de renforcer les performances commerciales grâce à la force de vente supplétive.